ホットリード獲得の概要について

ホットリード獲得とは、リードマネージメントと呼ばれる見込み客へのアプローチ方法の中の1つの段階であり、売り上げにつながる活動の1つです。リードとは、商品やサービスへの興味は持ちながら未だ購入には至っていない見込み客を意味するビジネス用語で、その中でも購入の見込みが高い有力な客をホットリードと呼びます。ホットリード獲得では、興味・関心が高く購入まで近いと判断された客をターゲットに設定しているので、無駄な営業やマーケティングが必要なく、労力やコストが削減された効率の良い営業活動と言えます。従来の営業活動では、新規開拓や不特定多数への注力が大幅に占めていましたが、購入の可能性の低い客を含む全ての客に同じアプローチする事は、無駄が多く非効率でした。

そこで、限られた営業リソースを効率良く使う「ホットリード獲得」という手法が、注目されるようになりました。ホットリードは、自社に対してアクションを起こした事のあるリードを指す事が多く、問い合わせや資料請求、商品説明会やセミナーへの参加、名刺交換などのアクションが挙げられます。そのアクション中でも、購入や成約に至る行動や頻度は何かを適切に定義する事が、「獲得」に至る大切なプロセスです。このプロセスでは、スコアリングという方法が効果的だと言われており、主観ではなく数値によりリードの段階を判断します。

実は、企業や業種、扱う商品やサービスによって売り上げにつながる有効なホットリードが異なるため、その基準は時々で適切に定義しなければなりません。この定義が不適切だと、本来はホットリードではないリードに対してアプローチを行うなどの無駄が生じます。効果的な「獲得」プランを策定するために、ホットリードは適切に定義しましょう。可能であれば、スコアリングした点数ごとのアプローチ方法の策定がお勧めであり、より効果の高いホットリード獲得につながります。

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