パーチェスファネルで購買行動を促す

パーチェスファネルは1920年代にアメリカの広告業界で活躍していたサミュエル・ローランドホールが提唱したメソッドで、顧客が商品を購入するまでの心理を表わすモデルです。パーチェスは購買、ファネルは漏斗を意味し、下へ行くに連れて先細っていく容器に水を注いだ場合、だんだんと絞られていく様が、顧客が迷いから決断へと変化していく心理を表現しています。パーチェスファネルは大きく分けて認知、興味・関心、比較・検討、購入という4つのセグメントに分かれており、そこには購買行動を促すためのヒントが隠されています。例えばお店に訪れた顧客の例では、まず店内を眺めてどんな商品があるのかを認知し、その中に自分にとって欲しいものがあれば興味や関心を抱きます。

さらにそれと他の商品を価格やデザイン、性能などから比較検討し、最後に購入することを決断します。もしも顧客に初めから購入したいもののイメージがあったり必要なお金を用意しているなど購買意欲が旺盛だった場合は、特に何もしなくても商品が売れますが、それ以外の場合はなかなか購入まで踏み切れないことがあります。ここでパーチェスファネルのモデルを活かして顧客にアプローチして、その先へ進むことを促します。声をかけることでそこに求めている商品が存在する可能性を示唆し、話を聞くことでどんな商品に興味や関心があるのかを探ります。

続いて予算などからいくつかの選択肢を示して比較と検討をさせて、最終的に購入するまで促していきます。